深圳ローカル考(４)／O2O最大手（美団-大衆点評）合併から2年【後編】市場寡占で疲弊感

O2O中国最大手の『大衆点評』と『美団網』が合併したとき、現場の営業マンはどのように顧客に対応したのだろうか。前編に続く今回は、店舗と読者という２つの視点から見たレポートを、後編としてお届けしたい。

身内で陣取り合戦

合併したとはいえ、美団-大衆点評は両サイトともあいかわらず健在だ。似たり寄ったりのサービスを提供していながらも、各都市でシェアを二分してきたのだから、あえて統合する必要もなく、これまでどおり「どちらかお好きなほうを」という合理的なスタンスである。

前編でレポートした、既存顧客に対する営業マンの手のひら返しは、中国らしい躍動感とも言えるし、いずれにせよそれまでの殿様営業が改善されるだろうと、顧客（店舗）側は期待していたのも事実だ。

ところがなんと美団の営業マンは、独占契約を求めてきたのである。

「美団にのみ店舗情報を掲載すれば、美団としていろいろサービスができる」――細かい文字びっしりの契約書を携えて。合併直後のドタバタにまぎれたわりには、なにげに用意周到。その契約書は、感熱紙との３枚つづりで、ご丁寧に大衆点評と美団網のロゴが印刷されていた。にもかかわらず、その内容は「（合併した身内になった）大衆点評には掲載するな」という事実上の囲い込み――。

中国では営業マン個人へのマージン発生は必須である。契約（マージン）獲得への執着はさすがだし、「上有政策、下有対策」という有名な言葉どおり、決定事項について抜け道を考え出す執念を垣間見た思いだった。

美団-大衆点評は合併から１年経った昨年1月、非上場では世界最大規模（当時）の33億米ドル（約3700億円）を調達した。ただその際、その資金が２社にどう配分されるのか、何に使われるのかは明らかにされなかった。また今年になっても、配分と用途の論議がされないまま、大型資金調達の噂だけは消えることがない。

店舗側の負担増

美団-大衆点評の収益の基本は、サイトを通じて発生した売買の手数料と広告掲載費である。手数料は都市や店舗ランクに応じて上下するが10％ほど、広告掲載費はキャンペーンの大小で約2,000～10,000元（約34000円～17万円）と幅がある。

下の画像をご参考いただきたい。都市を「深せん」、料理種別を「川菜（四川料理）」に設定し、デフォルト（智能排序）で検索するとご覧のとおり。店舗は重複していない。なぜだろう。

次に、都市と料理種別は同条件のまま、評価スター優先（評価最好/好評優先）で検索するとご覧のとおり。一店舗も重複していない。不思議だ。

ようはサイト自体のSEOも、ユーザー評価も、何らかの意図が加えられており、なおかつ中国のユーザー（読者）は皆んな知っている、というのがグルメ投稿＆グループ購入グルメサイトの現状である。それでもグルメ情報サイトの最大手であるため、ほとんどの店舗は依存せざるを得ないというのが実情だ。

たとえば、広告掲載費を節約したい店舗では、１元の目玉料理を掲載したり、わざわざ１元のティッシュやウェットティッシュをメニューに並べたりして、「価格優先」検索に引っかかりやすい工夫をする。

その一方で、広告掲載費を支払った店舗では、“１元・節約派”に負けないように、＜50元のお会計で35元のクーポン券プレゼント＞や＜480元コースご注文３人分で１人分無料＞など、過剰な値引きサービスで対抗する。そういったサービスを知らずに来店した客用に、エントランスやテーブルなど店内にPOPを並べ告知をしなければならない。

何もやらない名店

このように、店舗側の負担が大きくなり、どんどん疲弊していくその一方で、「絶対に損しない広告商品」（大衆点評幹部）を売るO2O大手は、大型資金を調達し、身内さえも蹴落とす陣取り合戦を続けている。

そんななか、ユニークな成功例も出てきた。美団や大衆点評などのサイトに積極的に露出しないし、ディスカウント系サービスは一切行わないという名店が増えているのだ。

もちろん店舗自体に実力があってこそ成り立つ戦略だが、こうした「何もやらない」店舗を探し出す特技をもった食通ユーザー（読者）のほうが、中国では確実に重宝する、というのが筆者の実感である。店舗が疲弊するぐらいなら、「何もやらない」名店を目指したほうがよっぽど効率的だろう。少なくとも筆者馴染みの名店には、日本人客はほとんど見かけないし、実際に連れて行けばとても喜んでくれるのだから。

20年繁盛し続ける潮州料理店（深せん・福田区）

【ライター：加藤康夫（東方昆論法律事務所／コミュニケーションデザイン海外事業部）  】

加藤康夫
華南NET代表、東方昆論法律事務所パラリーガル、(株)コミュニケーションデザイン海外事業部。東京外国語大学（外国語学部）在籍後、講談社  契約記者。深圳大学（中国広東）留学を経て華南(香港)日商企業信息資訊有限公司設立。CEO兼編集長として香港華南エリアの日本企業向け会員制ビジネス誌「Kanan
monthly」発行。プロモーション・マーケティング支援、法律実務コンサルティングを経て現職。1972年水戸生まれ。
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